Xác định CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG

Viết thương mại có vẻ “ăn thua” ở nhau là khả năng xác định chân dung khách hàng và viết nội dung chạm đúng chỗ ngứa. Để từ đó bài viết dẫn đến những hành động mà mình mong muốn, khi thì thêm yêu thương hiệu, khi thì bấm thẻ chộp ngay kẻo lỡ.

Lộ trình cơ bản để bắt đầu vẽ chân dung khách hàng

Đã nhắc đến chân dung khách hàng (Buyer Persona) thì chắc chắn cần tư duy marketing rồi. Tư duy marketing thì ruốt cuộc là kiểu tư duy gì đây?

Bọn mình đi từ từ thì cũng sẽ có:

• Xác định được thị trường cho sản phẩm dịch vụ của mình

• Hiểu cặn kẽ unique selling point (điểm khác biệt) trong sản phẩm dịch vụ của mình

• Và khoanh vùng đối tượng nào sẽ phù hợp và cần những thứ này

Đây là 3 gạch đầu dòng lớn khi ai đó nhắc tới chân dung khách hàng. Mình nghĩ nội dung này thật ra cũng không mới mẻ gì, nhất là với các bạn đã có kinh nghiệm viết một thời gian ngắn. Thế nên hôm nay, bọn mình lật ngược vấn đề và thử xác định chân dung theo một kiểu khác nhé.

Vẽ chân dung khách hàng theo góc nhìn của một cây viết

Đầu tiên, nếu xác định mình là một cây viết thương mại, thì bạn đã có thể nhẹ gánh, bỏ bớt hai gạch đầu dòng đầu tiên rồi. Bạn là cây viết, phần việc của bạn là hiểu về sản phẩm và viết giới thiệu mặt hàng hoặc thương hiệu cho đúng đối tượng khách hàng. Bạn không phải là người sản xuất ra mặt hàng, bạn cũng chẳng phải là người lên ý tưởng kinh doanh để mà đi khoanh vùng thị trường. Bởi vậy mà, bạn không nhất thiết phải đi lại vết xe của người đi trước.

Nguồn thông tin đầu tiên để bạn bắt đầu xác định chân dung khách hàng là SẾP hoặc KHÁCH HÀNG thuê bạn viết. Bạn cần hỏi họ:

• Thị trường mà công ty hay thương hiệu mình đang nhắm tới là ở đâu? Là những ai?

• Anh/chị đã dựa vô đâu để tạo ra sản phẩm này? Cái này có gì khác biệt so với những mặt hàng khác trên thị trường không? Có lý do gì mình lại tạo ra nó như vậy không?

• Mấy khách hàng hay mua sản phẩm của mình là những ai? Họ hay tới mua bởi lý do gì?

Tất cả những câu hỏi trên chắc chắn một người chủ thương hiệu sẽ biết đủ để cho bạn một bức tranh về “nội dung” mà bạn cần triển khai, một cách hấp dẫn hơn.

Xong xuôi phần khung sườn rồi, lúc này việc của một cây viết thương mại là mang theo tư duy content marketing để phác thảo cụ thể một số chân dung khách hàng.

Khi hiểu bạn đang giao tiếp với ai, thông điệp truyền thông mới thực sự chạm. Lẽ đó, chân dung khách hàng là điều đầu tiên bạn nên 'thấy' khi sáng tạo bất kì nội dung nào.

Checklist cho một chân dung khách hàng cần gì?

Như vẽ một bức chân dung thôi thì một cây viết cũng cần hình dung được bạn đang cần “nói chuyện” với ai. Ai ở đây sẽ bao gồm càng nhiều thứ càng tốt, và tất nhiên sẽ bắt buộc những điểm sau:

Nhóm thông tin Nhân khẩu học:

• Giới tính (sản phẩm có dành riêng cho nam hay nữ không?)

• Độ tuổi

• Học vấn (nhất là sản phẩm số như khóa học)

• Thu nhập (bạn viết về căn hộ hạng trung sẽ khác với căn hộ hạng sang đúng không?)

Nhóm thông tin tâm lý hành vi:

• Thói quen sử dụng media như thế nào? (như nhóm trung niên thì dùng Facebook, còn nhóm trẻ thì đi TikTok)

• Những loại thông tin nào mà nhóm đối tượng này quan tâm?

• Hành vi mua sắm của nhóm này

  
  

Nhóm thông tin liên quan tới sản phẩm dịch vụ:

• Sản phẩm hay thương hiệu của mình đem lại điều gì cho nhóm đối tượng này?

• Đâu là yếu tố đặc sắc của sản phẩm thu hút nhóm khách hàng này? Khiến họ chọn mình mà không phải người khác?

  
  

Một thương hiệu chắc chắn sẽ có ít nhất 2-3 tệp đối tượng khách hàng khác nhau. Và vì đó một cây viết thương mại, bạn cũng cần nhìn thấy đâu đó ít nhất 1-2 gương mặt tiêu biểu của mấy nhóm này lấp ló trong các bài viết của bạn. Khi viết xong, ít nhất bạn cần trả lời được ai sẽ là người nên thấy hào hứng với bài viết của mình, và thông thường hành động mà độc giả sẽ làm sau bài viết đó là gì?

GỢI Ý THỰC HÀNH:

Hãy nhìn lại một sản phẩm hay dịch vụ mà bạn đang sử dụng. Bạn chính là khách hàng rồi đó. Bạn hãy:

• tự vẽ chân dung của bạn (nhân khẩu học), thói quen sử dụng media

• và bạn đã chọn sản phẩm đó vì điều gì? Yếu tố nào thu hút bạn?

• Ngoài những khách hàng giống bạn ra, sản phẩm/dịch vụ này còn có thể tiếp cận đến những đối tượng nào khác nữa? Vẽ chân dung của họ thử xem?